“Non è possibile non influenzare. È dunque assurdo chiedersi come evitare l’influenza e la manipolazione; ci rimane solo da decidere, e non ne siamo dispensati, come questa legge fondamentale della comunicazione umana possa essere usata nel modo più responsabile, umano, eticamente corretto ed efficace.“ Paul Watzlawick
Tutte le volte che comunichi – che tu ne sia o meno consapevole – stai esercitando un’influenza, e quindi un potere. Questo accade praticamente sempre, anche quando credi di non comunicare. In uno dei suoi famosi assiomi della comunicazione, Watzlawick ricorda infatti che
è impossibile non comunicare.
Già, anche quando le parole tacciono, tu continui a comunicare. Come? Con un altro tipo di linguaggio: il cosiddetto linguaggio non verbale, che io però preferisco chiamare linguaggio corporeo. Non so te, ma io mi offenderei se invece di chiamarmi Roberto, mi chiamassero non-Giulio, non-Marco, non-Francesco… ;-) Il tuo corpo è MOLTO di più di non-parola, non trovi?
Le parole costruiscono mondi
Le parole sono importanti, urlava Nanni Moretti in Palombella Rossa. E aveva ragione: possono creare benessere, ma possono procurare anche sofferenza. Per questo è bene imparare a maneggiarle con cautela e consapevolezza.
Di come il linguaggio costruisca e possa “riparare” le mappe che utilizziamo per orientarci nel mondo ho già parlato nel post dedicato alla Programmazione Neuro-Linguistica, che può fornirti alcuni utili strumenti da accostare – nella tua personale cassetta degli attrezzi – a quelli di cui ti parlerò a breve.
Quando sul lavoro la pressione è così insostenibile da toglierti la serenità o quando la tua relazione di coppia scricchiola, a procurarti sofferenza non sono tanto il tuo capo o la tua più o meno dolce metà in sé, ma l’immagine che hai di loro, del tuo lavoro o della tua vita di coppia. A farti star male cioè è lo scarto tra il modo in cui le cose sono e il modo in cui, secondo la tua immagine (mappa) del mondo, dovrebbero essere.
Peccato che
La vita non è come dovrebbe essere. È quella che è.
È il modo in cui l’affronti che fa la differenza.(Virginia Satir)
Il potere che le immagini del mondo hanno di riempire una vita o di rovinarla era ben noto anche a Nietzsche, per il quale
chi ha un perché per vivere sopporta quasi ogni come.
C’è una buona notizia: se sulla realtà spesso abbiamo un potere molto limitato, abbiamo un potere enorme sulle nostre immagini del mondo. Difficilmente potrai cambiare il tuo capo, però – se il lavoro che fai ti piace e non ti va di cambiarlo – puoi cambiare il modo in cui lo vivi e, soprattutto, in cui ti relazioni con i tuoi colleghi, capo compreso.
Il linguaggio del cambiamento
Il nostro cervello ha due emisferi: destro e sinistro. Semplificando molto, il sinistro governa la logica e il calcolo, mentre il destro ha tra i suoi compiti quello di raccogliere l’esperienza del mondo in un’immagine coerente (gestalt).
Il pensiero utilizza la stessa sintassi della parola. E questo rende possibile usare il linguaggio per intervenire sulle immagini del mondo che le parole contribuiscono ad attivare.
Come? Utilizzare un linguaggio positivo e concreto è una condizione indispensabile per esercitare un’influenza. Se però vuoi avere maggiori chance di intervenire con efficacia sull’immagine del mondo delle persone, ti servono delle strategie per comunicare con il loro emisfero destro eludendo la sorveglianza del sinistro, che potrebbe attivare il raziocinio per disinnescare la spinta al cambiamento.
Di seguito trovi alcune tecniche comunicative che potrai utilizzate per bloccare temporaneamente il potenziale critico-analitico dell’emisfero sinistro, rendendo dominante il destro.
1. Utilizza il ricalco
È una tecnica di comunicazione mutuata dall’ipnoterapia. Nell’induzione ipnotica infatti si asseconda lo stile percettivo e comunicativo del soggetto per indurlo progressivamente a lasciarsi andare e cadere in trance.
Bandler e Grinder, che avevano individuato questa strategia comunicativa studiando lo stile terapeutico dell’ipnotista Milton Erickson, l’hanno definita tecnica del ricalco. A dire il vero però non sono stati i primi a scoprirla: questa tecnica di persuasione era nota per la sua efficacia già ad Aristotele, per il quale se si vuole persuadere qualcuno si devono usare le sue stesse argomentazioni.
Una tecnica che i venditori conoscono molto bene, come dimostrano gli studi dello psicologo sociale Robert Cialdini, che in una ricerca condotta sui venditori di prodotti assicurativi ha rilevato che i clienti tendono a stipulare più facilmente un contratto quando il venditore presenta con loro una somiglianza in qualche ambito: età, religione, linguaggio, eccetera. In pubblicità, le ricerche di mercato sono utilizzate allo stesso scopo: sondare i desideri dei consumatori per confezionare comunicazioni capaci di pizzicare le corde giuste… e portarli all’acquisto.
Come tutti gli strumenti, la tecnica del ricalco può essere usata per scopi più o meno nobili. Tra i fini nobili, c’è senza dubbio la possibilità di influenzare le percezioni e i comportamenti delle persone per aiutarle a superare un momento di difficoltà. Ed è per questo che ne parlo qui.
2. Ristruttura le cornici percettive
Ristrutturare significa modificare la percezione della realtà di una persona agendo sulla sua struttura portante e non sul contenuto. Cambiando la cornice cambierà anche il significato che la persona attribuisce a ciò che la cornice contiene.
Ciò che le persone vedono dipende dal loro punto di vista. Perché questa tecnica sia efficace, fai attenzione a non mettere in discussione direttamente l’idea o il ragionamento che la persona sta presentando. Proponile un diverso approccio, cioè un diverso punto di vista sulla questione.
Eccoti un esempio:
“Ce l’ha con me.”
“Come fai a saperlo?”
“Quando la incontro mi saluta freddamente?”
“E cos’è, per te, un saluto ‘caldo’?”
“Non so, dovrebbe stringermi la mano e darmi due baci sulle guance.”
“Mmm. E prima lo faceva?”
“In effetti no… non sempre. Anzi, poche volte.”
“Può darsi che per lei il contatto fisico sia un gesto intimo, da riservare a persone molto vicine…” (spostamento di cornice)
“Già. Non ci avevo pensato…”
“E, in passato, quando hai avuto bisogno di lei ti ha aiutato?”
“Sì.”
“Dunque…”
“Eh, dunque forse mi sa che mi faccio troppi ‘film’…”
Alla base di questa strategia c’è l’instillazione del dubbio. Ricorda,
i dubbi sono tarli: una volta immessi in un sistema percettivo lavorano da soli.
3. Evita le forme negative
Se, ad esempio, devi confrontarti con dei genitori iperprotettivi che soffocano il figlio, non colpevolizzarli dicendo loro cosa non devono fare. Complimentati per i grandi sforzi fatti nell’accudire il figlio e dì loro che, siccome sono stati bravi, lo saranno anche nel fare in modo che il figlio si assuma le sue responsabilità.
Rispetto a un categorico “non si fa così!” suona un filo diverso, vero? ;-) Concentrati sull’intenzione alla base (quasi sempre positiva) e parti da qui.
4. Utilizza aneddoti, storie e metafore
I racconti e le metafore permettono di comunicare sfruttando la forma indiretta della proiezione/identificazione. Questa tecnica aiuta a minimizzare la resistenza, perché la persona non è sottoposta a richieste dirette o a opinioni sul suo modo di pensare e agire.
Se, ad esempio, vuoi far arrivare a una persona con tratti di personalità fobici-ossessivi il messaggio che stare in continuazione ad ascoltarsi attiva un meccanismo controproducente, puoi raccontare la storiella del millepiedi che quando si fermò a pensare a quant’è difficile camminare bene con mille piedi contemporaneamente rimase paralizzato.
Questa tecnica sfrutta la funzione poetica del linguaggio, che fa leva sul potere evocativo della comunicazione. Il meccanismo è lo stesso che si attiva quando guardiamo un film e ci identifichiamo con uno o più personaggi. Questo tipo di linguaggio è potentissimo, non a caso è lo stile preferito dai leader carismatici e dai pubblicitari.
Lo ribadisco, le parole sono importanti. Come hai visto, possono schiudere le porte al cambiamento. Ora non ti resta che provare.
Buon allenamento! :-)
PER APPROFONDIRE
